Start-ups in B2B: Harder. Better. Faster. Stronger. | Gellify

Start-ups in B2B: Harder. Better. Faster. Stronger.

In attesa dell’edizione 2018 di “Explore – Innovation and Design Trends” proponiamo la presentazione di Michele Giordani – Managing Partner e Founder GELLIFY – dell’edizione 2017, il cui titolo riprende il celebre brano della colonna sonora di Interstella 5555 dei Daft Punk: “Start-ups in B2B. Harder. Better. Faster. Stronger”. 

 

Perché puntare sulle start-up del B2B?

 

  • Perché “Harder”

L’ecosistema dell’innovazione internazionale si sta orientando solo oggi al potenziale delle start-up B2B perché queste non hanno avuto vertiginose curve di crescita che invece il B2C poteva garantire, anche dal punto di vista dei numeri degli utenti. Le start-up B2B devono essere inoltre costituite (o meglio fondate) da specialisti di una industry, con profonda conoscenza in un ambito tecnologico. Infine il loro processo di vendita è un’azione molto più faticosa rispetto alle start-up B2C, per cui vanno fatte delle azioni “pilota”.

 

  • Perché “Better”

Il vantaggio competitivo tecnologico garantito dalle competenze verticali di una specifica industry rende le start-up B2B difficilmente inimitabili. Inoltre i loro founder hanno la possibilità (perché in un certo senso costretti) di costruire sin dall’inizio una relazione duratura con il management del cliente ed avviare con quest’ultimo una conversazione costante riguardo le criticità del go-to-market.

 

  • Perché “Faster”

Nel B2B è possibile raggiungere più rapidamente il break-even perché i deal hanno una maggiore consistenza e perché vi è una maggiore possibilità di controllare meglio i processi. Inoltre è possibile tenere più facilmente sotto controllo i costi mentre si valuta se il product market-fit sia efficace.

 

  • Perché “Stronger”

Le start-up B2B possono essere definite “stronger” perché hanno una diluizione più bassa a livello di numero di investitori. Quindi uno “zoccolo duro” più solido e meno parcellizzato, costituito dal team e dai primi investitori. Il B2B presenta inoltre una struttura del modello di business iterativa ed estremamente consolidata che permette anche di imparare ed apprendere dagli errori.

 

Come valuto dunque una start-up B2B?

Nel B2B probabilmente non ci si troverà mai a finanziare “unicorni”, piuttosto dei “purosangue”. Inoltre il team di una start-up B2B per definizione avrà sempre qualche area scoperta in termini di competenze.

 

Come faccio crescere una start-up B2B?

Nel B2B iniziare a fatturare sin da subito è uno dei segnali di commitment più importanti. Se ciò non accade molto probabilmente sta a significare che la start-up sta alimentando le azioni di marketing dell’azienda con cui sta portando avanti il progetto.

E’ inoltre sempre importante tenere a mente un bilanciamento tra il prodotto e i servizi correlati e, infine, ricordare che l’owner del prodotto non è il solo founder, bensì l’azienda nel suo complesso che deve lavorare per raggiungere l’obiettivo di costruzione di una roadmap comune.

In molti casi, infatti, alcune falle del prodotto si possono ritrovare nel modello di pricing oppure nei contratti, più che negli aspetti tecnologici del prodotto stesso.

Ed è in tutti questi aspetti (ed altri) che interviene GELLIFY con il proprio asset costiuito da competenze, smart money e accesso ai mercati.

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